マーケティングオートメーション（MA）とは？導入するメリットやツールを選ぶポイントを解説

マーケティングオートメーションに備わっている機能は、利用するツールやターゲットとするユーザー層によって異なる場合があるため、選定時には十分な確認が必要です。

例えば、BtoB（Business to Business：企業間取引）向けでは商談獲得までの長期的な関係構築やリード管理が重視され、BtoC（Business to Consumer：企業対消費者間取引）向けでは個別顧客へのパーソナライズや即時性の高い施策を提供する機能が搭載される傾向が見られます。

ただし、ターゲットが法人か個人かにかかわらず、マーケティングの基本的な以下のプロセスは大きく変わりません。

1. リードジェネレーション…見込み客の獲得

2. リードナーチャリング…見込み客の育成

3. リードクオリフィケーション…見込み客の絞り込みや商談化

マーケティングオートメーションツールは、マーケティングの基本的な流れやプロセスに基づいて機能が構築されています。

以下で、マーケティングの基本的なプロセスの機能を詳しく解説します。

マーケティング活動で、見込み客（リード）を獲得するプロセスを「リードジェネレーション」と呼びます。自社の商品やサービスを知らない潜在層や未開拓の顧客に対し、認知を広げ、興味を引くことが目的です。

主な手法は、ウェブサイトやSNSの運営、オンライン広告の出稿、展示会やセミナーの開催などが挙げられます。

マーケティングオートメーションツールは、顧客へのアプローチをより効率的かつ効果的に実施するための様々な機能を備えています。

例えば、ウェブサイト訪問者に対してポップアップを表示し、クーポンやキャンペーン情報を提示してアクションを促したり、ユーザーの閲覧履歴や行動データをもとに、関連性の高い商品やコンテンツをリコメンド表示したりできます。

さらに、リターゲティング広告を活用すれば、一度ウェブサイトを離脱した見込み客への再アプローチも行えます。

リードジェネレーションで獲得した見込み客は、適切に管理やフォローしなければ、興味を失い離脱してしまう恐れがあります。

商談や成約の機会を逃すリスクも高まるため、見込み客の継続的な管理はマーケティング活動で欠かせません。

マーケティングオートメーションでは、獲得した見込み客の情報をツール内のデータベースで統合して管理します。

手動での入力や管理が不要になるため、情報の抜けや漏れなどのヒューマンエラーを防止でき、営業担当者がリアルタイムで顧客情報を確認できるため、迅速なフォローアップや商談化が可能です。

さらに、マーケティングオートメーションによっては、見込み顧客のセグメント化やタグを付与して属性や行動履歴に基づくリストを作成できます。適切なターゲットに対して効率的なアプローチが可能となり、施策の精度や効果をより向上させることが可能です。

マーケティング活動では、獲得した見込み客を育成して購買意欲を高める「リードナーチャリング」が重要です。

特に、BtoB領域では、導入を検討する企業内で複数の担当者や意思決定者が関わるため、購入に至るまでのプロセスは複雑かつ長期化しやすいです。

そのため、継続的な情報提供と関係構築を通じて、見込み客の関心を維持、または向上させることが求められます。

マーケティングオートメーションでは、絞り込んだターゲットに対して最適なタイミングでメールマガジンを送信したり、プッシュ通知やリターゲティング広告を活用して購買意欲を高めたりする機能を利用し、リードナーチャリングを効果的に進めることができます。

さらに、ウェブサイト上でのポップアップ表示や個別フォローの電話連絡などの手段を組み合わせれば、見込み客との信頼関係を築き、購買までのプロセスをスムーズに進められます。

リードナーチャリングを通じて購買意欲が高まった見込み客を「ホットリード」と呼びます。

しかし、購買意欲が高くても、自社の商品やサービスがホットリードにフィットするとは限りません。そのため、ホットリードのなかから、購買や受注につながる可能性が高い顧客を選別する「リードクオリフィケーション」が重要です。

マーケティングオートメーションには、リードクオリフィケーションを効率よく行うための「スコアリング」機能が搭載されています。

例えば、メールの開封や資料請求、ウェビナー参加などの見込み客の行動や属性情報に点数をつけ、受注確度の高いホットリードを自動的にリストアップします。

営業部門は、成約の可能性が高いホットリードに優先的にアプローチできるため、商談の成功率アップや、無駄なアプローチを減らして営業担当者の負担を軽減する効果が期待できます。

マーケティングオートメーションは見込み客の獲得や育成、選別のために必要な施策を自動的、あるいは効率的に進められる機能を搭載しています。

そのため、マーケティングオートメーションを導入すれば、以下のメリットが得られます。

• マーケティング活動の効率が向上する
• リード管理の精度が向上する
• 営業の属人化の解消

それぞれ、以下で詳しく解説します。

マーケティングとは、顧客のニーズや欲求を満たすことを目的に、企業が展開する様々な活動全体をさす言葉です。

具体的には、市場調査やターゲット分析をもとに商品を企画、開発し、広報や宣伝活動を通じて販売へとつなげる一連のプロセスを含みます。

商品やサービスを効果的に販売するために欠かせない取り組みで、近年ではウェブマーケティングやデジタルマーケティングが主流となり、オンライン広告やメール配信、SEO対策などが一般的な手法として活用されています。

しかし、少子高齢化に伴う労働人口の減少や、働き方改革などの背景から、人手不足による業務負荷が増え、十分なマーケティング活動に取り組めていない企業も多く見られます。

マーケティングオートメーションは、見込み客の情報を一元管理し、メール配信やフォローアップの自動化、さらにターゲットリストの自動生成が可能となり、マーケティング業務の効率化が期待できます。

また、マーケティング担当者の負担を軽減し、より戦略的な業務へリソースを集中することも可能です。

自社の商品やサービスに興味はあるものの、まだ購入に至っていない、あるいは購入意志が明確ではない見込み客（リード）を適切に管理し、段階的に購入へとつなげるプロセスを「リード管理」と呼びます。

マーケティングオートメーションツールは、リード情報を集約して管理できるため、担当者同士の情報共有が円滑になり、リードの状況や行動履歴にあわせた的確なアプローチが可能です。

例えば、メールの開封や資料請求などのアクションをトリガーに、自動でフォローアップする仕組みを構築できます。

リード管理の精度が大幅に向上すれば、機会損失を防ぎ、購入意欲を高める働きかけが可能になるでしょう。

従来のリード管理では、特定の営業担当者が顧客情報を個別に管理し、リード対応や商談の進行も個々の裁量に依存するケースが多く見られました。

そのため、売上が特定の営業パーソンの力量に左右される「属人化」の問題が発生しやすく、担当者の異動や退職時には情報の引き継ぎ漏れが発生しやすいです。

マーケティングオートメーションを導入すれば、リード情報や顧客対応の履歴をツール内に集約して管理できるため、情報共有がよりスムーズに行えます。

誰でも顧客の状況やニーズに応じた適切なアプローチが可能となり、営業活動の標準化と効率化を実現します。その結果、営業の質が全体的に向上し、組織全体の売上向上も期待できるでしょう。

マーケティングオートメーションツールは、搭載されている機能の範囲や価格帯に違いがあります。ツールを選ぶ際は、自社のビジネスモデルや課題、予算、運用体制などを考慮して、適したツールを選択しましょう。

以下で、マーケティングオートメーションツールを選ぶ際のポイントを解説します。

マーケティングオートメーションを導入する際は、自社のビジネスモデルに合った機能が備わっているかを見極めましょう。

BtoBとBtoC向けでは、マーケティングオートメーションツールに搭載されている機能や、得意とする施策に違いがあります。双方の違いを以下にまとめました。

自社の業態やターゲットに適した機能が搭載されているかを確認し、最適なツールを導入しましょう。

マーケティングオートメーションツールは、搭載されている機能の種類や内容によって、価格が異なります。

しかし、高機能なツールを導入しても、自社のリソースや業務フローに合わないと運用が定着せず、成果を得られないばかりかコストだけが無駄に膨らむ可能性があります。

また、マーケティングオートメーションツールを効果的に活用するためには、マーケティングの知識やデータ分析に長けた人材が欠かせません。そのため、社内体制の整備や担当者の育成も視野に入れて検討する必要があります。

マーケティングオートメーションを導入する際は、ツールの機能やコストに加え、自社のリソースや運用体制とのバランスを踏まえ慎重に判断しましょう。

マーケティングオートメーションツールのなかには、他のシステムやツールとスムーズに連携できるものがあります。

例えば、ウェブサイトでの閲覧履歴や購買履歴などのデータと連携すれば、顧客ごとに最適化されたキャンペーンやクーポンの自動配信が可能です。また、営業部門やカスタマーサポートなど他部門と顧客情報をリアルタイムに共有でき、組織全体で統一した対応が可能になります。

既存システムや導入したいシステムとの連携が可能であれば、業務効率の向上やより精度の高いマーケティング施策を展開でき、成果に直結する運用が行えます。

マーケティングオートメーションの導入を検討している場合は、実際に導入して成果を上げた企業の事例を参考にすると良いでしょう。

以下で、マーケティングオートメーションを導入した企業の成功事例を業界ごとに解説します。

ある製造業の企業では、ウェブサイトの全面刷新に伴って入手した見込み客のメールアドレスの管理やスコアリングなどを、マーケティングオートメーションツールで行っています。

ツールの導入により、見込み客から受注確度の高いホットリードへの絞り込みが効率化され、営業活動の迅速化を実現しました。

営業が行動を起こすまでのタイムラグが短縮され、ホットリードのアポイント獲得率が増加するなどのメリットが得られました。

ある物流業界の企業では、BtoBマーケティングの強化を目的にマーケティングオートメーションツールの導入を決定しました。

ツールの導入により、訪問者の導線を意識し、資料請求や問合せの改善を行い、見込み客の獲得機会を増やすことに成功しました。

また、スコアリングを活用することで、高スコアの見込み客の情報を営業担当に渡す仕組みを構築でき、営業アプローチの効率を上げることができました。その結果、受注率を大幅に改善しました。

あるIT業界の企業では、人手不足により、展示会やウェブサイトからの問合せによる顧客のニーズを十分に把握できず、マーケティング活動を積極的に行えない課題を抱えていました。

ツールの導入により、問合せの分析と適切な営業活動が可能となり、マーケティング業務の自動化や効率化を実現しました。その結果、人手不足の解消につながりました。

ある広告業界の企業では、対面営業を含めた従来の営業活動の効率が悪化したため、インサイドセールス部門を設立しマーケティングオートメーションツールの導入を決断しました。

マーケティングオートメーションツールを活用することで、ホットリードへの迅速なアプローチや既存顧客も漏らさずアプローチできるようになり、インサイドセールスの業務の効率化を実現しました。その結果、取り扱う商材は変わっていないのに、年間の契約件数の大幅な向上に成功しました。

ある塗装業界の企業では、ウェブサイトのリニューアルをきっかけにマーケティングオートメーションツールを導入しました。

ツールの導入により、リード管理を効率的に行えて、少人数でも業務の無駄をなくし、効果的な施策を展開できました。

マーケティングオートメーションを導入すれば、手作業に頼っていたマーケティング業務の多くを自動化でき、少人数でも効率的にリードの獲得から育成、選別までを行えます。

マーケティングや営業部門の負担を軽減しつつ、戦略的な施策に集中できる環境が整うため、商談化率や成約率、売上の拡大などを考えている企業は導入を検討しましょう。

RX Japanが主催する展示会「営業・デジタルマーケティング Week」の「デジタルマーケティング EXPO」では、マーケティングオートメーションツールが多数展示されます。

マーケティングオートメーションを詳しく知りたい、あるいは相談したい企業の場合は、ご来場の上、最新情報を収集しましょう。また、マーケティングオートメーションツールを提供している企業の場合は、新規顧客開拓のために出展を検討してはいかがでしょうか。

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