ABC分析とは？必要とされる理由・分析手順・注意点をわかりやすく解説！

ABC分析とは、商品・サービスや顧客などを重要度の大きいものから順に並べ、A・B・Cの3グループに分類して分析する手法です。例えば、売上額が大きい商品群を「Aグループ」、中程度の商品群を「Bグループ」、小さい商品群を「Cグループ」に分類します。

在庫管理・マーケティング・顧客管理など、様々な分野・領域で活用される分析手法で、資源の最適な配分や効率的な管理を実現できます。

ABC分析の基礎には、イタリアの経済学者ヴィルフレド・パレートが発見した「パレートの法則」があります。

パレートの法則（Pareto’s law）とは、「成果・結果の8割は、構成要素の2割によって生み出されている」という経験則です。

例えば、20種類の商品を販売して総売上が2,000万円の場合、4種類の商品によって1,600万円の売上が生み出されることを意味します。「80：20の法則」とも呼ばれ、様々な社会・経済事象に対して適用可能です。

ABC分析を実施すれば、経営資源を集中的に投入するべき商品や、取り扱いを縮小するべき商品を把握でき、売上増・コスト削減につながります。

経営者やマーケティングに携わる方のなかには、経験や勘に頼って施策を判断するケースもありますが、それだけでは経営の安定性に課題が生じることもあります。定量的な根拠に基づいて施策を立案・実行するうえでは、ABC分析のような手法を取り入れることが有効とされています。

ABC分析を実施すると、取り扱っている各商品・サービスの重要度を定量的に把握可能です。重要度の高い順にA・B・Cのグループに分類し、経営資源（人材・予算・時間など）の配分に活かせます。

限られた経営資源を効率的に配分・投入すれば、売上・利益の最大化、業務効率化、在庫やコスト管理の最適化などを実現できます。

ABC分析は、在庫管理の効率化に役立ちます。在庫品目を重要度（販売額・出荷数・利益貢献度など）の高い順にA・B・Cの3グループに分類しましょう。

その上で、Aグループに関しては重点的に在庫管理を実施し、B・Cグループの管理を簡素化すれば、管理コストや手間を削減できます。

売上・利益への貢献度によって各顧客をA・B・Cの3グループに分類し、それぞれに合ったマーケティング施策を立案することで、効率的なアプローチが可能になります。例えば、購入金額・頻度が高い顧客に対しては、優待サービスを提供し、他社・他店舗への流出を防ぐ施策を検討すると良いでしょう。

ABC分析を活用することで、自社の顧客層がより明確になり、属性データと売上データを組みあわせて分析することで、各ランクに属する顧客の特徴を把握できます。

ABC分析は、多様なビジネスシーンで役立つ分析手法で、売上増・コスト削減につながります。ただし、実施にあたってはいくつかの注意点があることを認識しておく必要があります。

ビジネスを営んでいると、季節や流行など、多種多様な要因によって一時的に売上が増えたり減ったりする場合があります。

例えば、冬季には暖房器具や防寒具が売れてAグループに分類されても、夏季には売上が減少してCグループに分類されることがあります。また、自然災害が発生した直後には、防災用品が一時的に売れてAグループに分類されるケースがあるかもしれません。

そのため、ABC分析を実施する際は、季節性や一過性の要因を考慮したグループ分けが必要です。

売上高が小さいCグループの商品でも、流行や季節に左右されず、一定の販売数をキープできる場合があります。特定の顧客層にとってはCグループの商品が重要な場合があり、陳列しておくことで顧客満足度向上に寄与するケースもあります。

また、Aグループ商品の販売を支える役割を果たすこともあるため、Cグループの商品を一律に不要と判断するのは適切ではありません。各商品の関連性や全体のバランスを考慮し、安易に取り扱いを削減・廃止しないように注意しましょう。

なお、Cグループ商品を数多く取り扱って多品種少量販売で顧客総数を増やし、長期的に売上拡大を目指すことを「ロングテール戦略」と呼びます。

ビジネスを営む際には、各商品の重要度だけではなく、現場の状況など、他要因も加味した総合的な判断が求められます。

ABC分析は、万能ではなく、あくまでも現状を把握するための一手法に過ぎません。様々な視点から現状を分析し、自社に適した戦略を策定・実行しましょう。

ABC分析とは、商品・サービスなどを重要度の大きいものから順に並べ、A・B・Cの3グループに分類して分析する手法です。在庫管理やマーケティングなど、様々な分野・領域で活用される分析手法で、資源の最適な配分や効率的な管理の実現につながります。

RX Japanの展示会「EC・店舗 Week」では、ABC分析に役立つITツール・サービスが多数展示されます。

経営戦略やマーケティング施策の立案・実行に携わる方は、ご来場の上、最新情報を収集してはいかがでしょうか。また、ABC分析に役立つITツール・サービスを提供している企業の場合は、新規顧客開拓のために、ぜひ出展をご検討ください。

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