D2Cとは?メリット・デメリットや成功事例、導入のポイントを解説

D2C(Direct to Consumer)ビジネスモデルは、企業が中間業者を介さずに直接顧客に商品を販売する革新的なアプローチです。

本記事では、D2Cの定義から、その販売モデル、従来のB2B(Business to Business)やB2C(Business to Consumer)との違いを詳しく解説します。

さらに、D2Cが注目される理由、具体的なメリット・デメリット、そして成功事例を紹介し、D2Cで成功するためのポイントやビジネスのはじめ方も解説します。D2Cビジネスをはじめるにあたり、必要な知識と戦略を網羅的に理解するためのガイドとして、ぜひご活用ください。

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D2C(Direct to Consumer)とは?

D2C(Direct to Consumer)は、企業が中間業者(小売業など)を介さずに直接顧客に商品を販売するビジネスモデルです。企業は顧客と直接的な関係を築き、フィードバックを基に商品やサービスの改善に迅速に取り組むことが可能です。

D2Cの定義からその販売モデル、そして従来のB2BやB2Cモデルとの違いを詳しく解説します。


D2Cの定義

D2C(Direct to Consumer)とは、企業が自社製品を、中間業者を介さずに直接消費者に販売するビジネスモデルです。

従来の流通経路を省略し、企業はオンラインストアや自社サイトを通じて商品を直接販売します。
企業と顧客との間に直接的な関係が構築され、顧客のフィードバックを基に商品やサービスの改善を迅速に行えます。

さらに、中間業者を排除してコストを削減し、より競争力のある価格で商品を提供できます。D2Cは企業にとって、顧客と密接な関係を築き、ブランド価値を高める新しい販売モデルとして注目されています。

D2Cの販売モデル

D2Cの販売モデルは、主にオンラインプラットフォームを利用した直接販売が中心です。企業は自社のウェブサイトやSNSを活用して商品を販売し、顧客と直接コミュニケーションを取れます。また、D2Cにおいては、デジタルマーケティングを駆使してターゲット顧客にリーチする戦略が重要です。

顧客の購買行動データを収集し、それを基にマーケティング施策や商品開発に活用できたり、顧客のニーズに迅速に対応し、パーソナライズされたサービス提供が可能です。

D2Cの販売モデルは、従来の中間業者を介した販売と比べて、顧客との距離が近く、市場や顧客のニーズに合わせて柔軟に対応できる点が強みです。

B2BやB2Cとの違い

D2C(Direct to Consumer)とB2B(Business to Business)およびB2C(Business to Consumer)の主な違いは、販売チャネルと顧客との関係性です。

B2Bは企業間取引をさし、大量の製品を企業に販売するモデルです。一方、B2Cは企業が小売店などの中間業者を通じて消費者に商品を販売するモデルです。

これに対して、D2Cは企業が直接消費者に販売するので、よりパーソナライズされたサービスや商品を提供できます。企業は顧客データを直接収集するため、マーケティングの精度が高まり、顧客のニーズに迅速に対応できます。

D2Cは顧客との密接な関係を築きやすく、顧客満足度をより高められる点が大きな特徴です。


D2Cが注目されている理由

D2C(Direct to Consumer)は、消費者の購買行動の変化とデジタル技術の進化により、市場で注目を集めています。以下では、D2Cが注目される背景を詳しく説明します。

D2Cが市場で注目されている背景

D2C(Direct to Consumer)が市場で注目されている背景には、消費者の購買行動の変化とデジタル技術の進化が挙げられます。

インターネットの普及で、消費者はオンラインでの商品購入が一般的になりました。特にコロナ禍により急速かつ強制的に社会全体のデジタル化が進展した面があります。さらに、SNSやレビューサイトの影響で、企業のブランドイメージや顧客の信頼性が重要視されています。

D2Cモデルは、こうしたトレンドに迅速に対応し、顧客と直接的な関係を築ける点が魅力です。企業は顧客起点でニーズをつかむことができ、消費者の信頼を獲得しやすく、ブランド価値を高めていけます。D2Cは、現代の消費者ニーズに合った柔軟なビジネスモデルとして、ますます多くの企業に採用されています。

D2Cが市場競争に与えるインパクト

EC市場において、D2C(Direct to Consumer)モデルは、市場競争で重要なインパクトを与えます。
直接販売で中間業者を介さないので、企業はコストを削減し、顧客により魅力的な価格を提供できるため、価格競争力で優位に立てます。さらに、企業は迅速に市場の変化に対応し、トレンドに即した商品展開が可能です。

また、企業は顧客データを直接収集し、それを基にマーケティング戦略を精緻化できます。ターゲット層に対して効果的にリーチでき、ブランドロイヤリティの向上や販売促進に繋がります。

D2Cは企業が市場での競争力を高めるための有効な手段です。


D2Cのメリット

D2C(Direct to Consumer)ビジネスモデルは、企業が顧客と直接繋がり、中間業者を排除して、多くのメリットを享受します。以下では、D2Cの主なメリットを説明します。

収益性が向上する

D2C(Direct to Consumer)モデルは、中間業者を排除してコストを削減し、収益性を向上させます。企業は自社の利益率を高めるため、競争力のある価格設定が可能です。結果、消費者にとっても魅力的な価格で商品を提供でき、購買意欲を促進します。

さらに、直接販売によって、顧客からのフィードバックを迅速に受け取れるので、商品の改善や新商品の開発に役立ちます。

より細かな顧客のニーズに応じた商品展開が可能になるため、顧客満足度も向上し、リピーターの獲得にも繋がります。D2Cモデルは、企業の収益性を向上させるだけでなく、顧客との強固な関係を築く有効な手段です。

売り方の自由度が高い

D2C(Direct to Consumer)モデルでは、企業は売り方の自由度が高く、様々な販売戦略に挑戦できます。オンラインストアやSNSを通じて、ターゲット顧客に直接アプローチできるため、消費者行動に与える影響力は大きいです。

例えば、限定商品や特別キャンペーンを展開して、顧客の関心を引きつけます。さらに、デジタルプラットフォームを活用して、柔軟なプロモーション活動を実施し、リアルタイムでのマーケティング戦略を適用できます。

企業は消費者のニーズやトレンドに迅速に対応し、よりパーソナライズされたサービスを提供できます。D2Cモデルは企業にとって、革新的でダイナミックなビジネス展開を可能にする最も重要な手段のひとつです。


D2Cのデメリット

D2C(Direct to Consumer)ビジネスモデルには多くのメリットがありますが、一方でデメリットも存在します。以下では、D2Cの主なデメリットを説明します。

商品力が問われる

D2C(Direct to Consumer)モデルでは、商品力が重要です。
企業が直接消費者に商品を販売するため、その品質やデザインが顧客価値に直結します。商品の品質が低い、デザインが魅力に欠けているなど、顧客に受け入れられないと、ブランドの評価が下がる可能性があります。顧客の志向や変化にあわせて柔軟に商品を見直し続けなければなりません。

直接販売では、消費者のフィードバックがダイレクトに返ってくるので、商品に対する厳しい評価も避けられません。つまり企業は常に高品質な商品の提供が求められ、商品力の向上がビジネスを成功させるカギです。

D2Cモデルでは、商品力が顧客満足度とブランドの信頼性を左右します。

顧客開拓にコストがかかる

D2C(Direct to Consumer)ビジネスでは、顧客開拓に多くのコストがかかります。新しいブランドや商品の認知度を高めるためには、広告やプロモーションに投資が必要です。特にSNSやデジタルマーケティングを駆使して、ターゲット顧客にリーチするための戦略が求められます。

しかし、初期段階では顧客基盤がないため、リピーターを増やすための努力も重要です。リピーターを確保するためには、魅力的な商品提供だけでなく、顧客満足度を高めるためのサービスやサポートも必要です。

D2Cビジネスは顧客開拓に多くのコストと努力を要するため、効果的なマーケティングとプロモーションの継続的な取り組みが欠かせません。

軌道に乗るまでに時間がかかる

D2C(Direct to Consumer)ビジネスが軌道に乗るまでには、時間がかかります。顧客基盤を築くには、継続的なマーケティング活動や顧客満足度を高めるための取り組みが必要不可欠です。

また、商品の改良や新商品の開発にも時間とコストがかかり、このプロセスには慎重な計画と実行が求められます。初期段階での投資が回収されるまでには一定の期間が必要で、短期的な成果を期待するのは難しいかもしれません。

そのため、D2Cビジネスの成功には、長期的な視点での戦略と忍耐が重要で、継続的な努力と投資が求められます。


D2Cの成功事例

D2C(Direct to Consumer)ビジネスモデルを採用した企業の成功事例を紹介します。これらの事例を通じて、D2Cの利点と戦略的な実践方法を具体的に理解しましょう。


①オーダーメイド商品を提供した事例

国内のビジネスウェアメーカーが、D2Cモデルを活用してオーダーメイド商品をECで提供し、成功を収めた事例です。自分のサイズにぴったり合った商品を、オンラインで注文できるサービスを展開し、顧客満足度向上に繋げました。

顧客は自宅から注文でき、手軽に自分に合ったビジネスウェアを購入できます。また、顧客との直接的なコミュニケーションで、個別のニーズに応じた商品を提供できる点も強みです。

②効率的な配送システムを構築した事例

米国のマットレスブランドが、効率的な配送システムを構築し、成功を収めた事例です。配送の迅速化と正確性を高めて顧客満足度を向上させ、さらに、カスタマーサービスの質の向上により返品率を低下させました。

具体的には、短期間で顧客の手元に商品を届ける仕組みを整え、正確な配送追跡システムを導入し、顧客が商品到着までの過程をリアルタイムで確認できるようにしました。

普段から顧客の声に対してアンテナを張ることでカタチにしたサービスは、結果、顧客に安心感をもたらし顧客満足度を高めるとともに、ブランドへの信頼向上に繋がりました。

③消費者にワクワク体験を提供した事例

国内のおやつサブスクリプションサービスが、定期的に顧客におやつを配送し、成功を収めた事例です。利用開始時に顧客がおやつの嗜好を登録できる仕組みを導入し、顧客に合ったおやつを届けて高い満足度を得ました。

また、届いたおやつに対するフィードバックを顧客から受け取り、その情報を基にサービスや商品の改善を行い、顧客との関係を深めるなど、パーソナライズされた体験を提供し、顧客にワクワク感を提供、定期購入の促進に成功しました。

顧客の嗜好に応じた商品提供と継続的なフィードバックの活用により、高いリピート率を維持し、ブランドの信頼性を確立しています。


D2Cで成功するためのポイント

D2C(Direct to Consumer)ビジネスモデルで成功を収めるためには、戦略的な計画を立てて実行していくことが不可欠です。以下に、D2Cで成功するための重要なポイントを解説します。


ターゲット顧客の明確化

D2Cビジネスで成功するために重要なのは、ターゲット顧客の明確化です。顧客のニーズや嗜好を理解し、それに基づいてパーソナライズされた商品やサービスを提供し、顧客満足度を高めます。

また、ターゲット顧客に合わせたマーケティング戦略を展開し、効果的にリーチすることも重要です。ターゲット顧客に対し、継続的なコミュニケーションを図ることで、D2Cビジネスを持続的な成功へ向けて発展させていけます。

効果的なマーケティング戦略

効果的なマーケティング戦略の構築は欠かせません。特にデジタルマーケティングを駆使して、ターゲット層にリーチしやすい広告の展開が重要です。広告には、SNS広告や検索エンジン広告など、デジタルプラットフォームを活用した広告戦略が含まれます。

また、SNSやコンテンツマーケティングを積極的に活用し、ブランドの認知度を高めます。例えば、ブログや動画コンテンツから商品の魅力を伝えると、消費者の興味を引きつけ、ブランドのファンを増やせるでしょう。

こうした戦略的なマーケティング活動で、D2Cビジネスは消費者との接点を増やし、ブランドロイヤリティを強化できます。

質の高い顧客サポート

顧客からのフィードバックを積極的に収集し、それを基に商品やサービスを改善すると、顧客満足度を向上できます。例えば、カスタマーサポートの対応スピードや質を向上させると、顧客が抱える問題や疑問を迅速に解決できます。

また、顧客からの意見や提案を反映させ、より消費者ニーズに合った商品開発やサービスの提供が実現できます。こうした顧客志向のアプローチは、顧客との信頼関係を強化し、リピーターの獲得にも繋がります。

D2Cビジネスの成功には、質の高い顧客サポートと、顧客満足度の維持・向上が不可欠です。


D2Cビジネスのはじめ方

D2Cビジネスを成功させるためには、適切な立ち上げ手順とコスト管理が重要です。以下では、D2Cビジネスをはじめるための具体的な手順と必要なコストを詳しく説明します。


立ち上げ手順

D2Cビジネスをはじめるには、詳細な計画と準備が不可欠です。立ち上げ手順を把握し、事前に準備しましょう。

手順は以下のとおりです。

① ターゲット顧客の分析を行う
② 市場の需要を把握するためにマーケットリサーチを実施する
③ ブランドのコンセプトを明確にし、それに基づいて商品ラインナップを決定する
④ オンラインストアの構築や物流システムを整備する
⑤ 集客活動を行う

初期投資と運営コスト

D2Cビジネスの立ち上げにおいては、初期投資と運営コストの見積管理が重要です。初期投資には、商品開発費、オンラインストアの構築費、マーケティング費が含まれます。これらの投資は、商品の魅力を高め、消費者にリーチするために必要不可欠です。

運営コストには、物流費、カスタマーサポート費用、広告費用があり、ビジネスの継続的な運営に必要な経費です。特に物流費は、商品の迅速かつ正確な配送を確保するために重要です。カスタマーサポート費用も、顧客満足度を維持し、リピーターを増やすためには欠かせません。

また、商品やマーケティング活動を常にブラッシュアップする費用も運営コストとして予算化しておきましょう。正確な見積もりと予算で、効率的な運営体制を整えられるので、結果としてコスト削減にも繋がります。


「次世代EC EXPO」でECビジネスの最新動向をチェック!

RX Japanが主催する展示会「EC・店舗 Week」の「次世代EC EXPO」では、最新のECビジネスやD2Cビジネスのトレンドが一堂に会します。D2Cに取り組んでいる企業や、これからD2Cビジネスをはじめる予定のある企業の方は、ぜひご来場の上情報収集をしてはいかがでしょうか。

また、D2Cに役立つツールやサービスを開発・販売している企業の方は、自社の製品やサービスを多くの潜在顧客にアピールする場としてぜひ出展をご検討ください。

下表に、開催地域・開催場所・日程をまとめました。


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メリット・デメリットを把握した上でD2Cビジネスに参入しよう

D2Cビジネスは、企業が直接顧客に販売して多くのメリットを享受できるビジネスです。顧客との直接の関係を築きフィードバックを素早く反映でき、売り方の自由度が高く、様々な販売戦略に挑戦できるメリットも多いです。一方、顧客開拓に多大なコストがかかるなどの課題も存在します。

D2Cに取り組んでいる企業やこれから取り組む予定の企業は、事前にメリットとデメリットをしっかりと把握した上での戦略が重要です。

RX Japanが主催する展示会「EC・店舗 Week」内の「次世代EC EXPO」は、最新のD2Cビジネス関連のサービスが数多く集まります。ぜひご来場の上情報を収集してはいかがでしょうか。また、D2Cに役立つサービスをお持ちの企業の方は、新規顧客開拓のために、ぜひ出展をご検討ください。

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▶監修:水谷哲也氏

プロフィール:水谷IT支援事務所・代表

大阪府よろず支援拠点、三重県産業支援センター、商工会議所などで経営、ITを中心に累計7,000件以上の経営相談を行う。中小企業診断士、ITコーディネータ・インストラクター、アプリケーション・エンジニア、販売士1級&登録講師。著作:「バグは本当に虫だった」(ペンコム・インプレス)、「インターネット情報収集術」(秀和システム)、電子書籍「 誰も教えてくれなかった中小企業のメール活用術」(インプレスR&D)など。また、「アスキービジネス」、「エコノミスト」、「仕事とパソコン」などに連載。現在、AllAbout「企業のIT活用」担当ガイドとして、IT導入・活用にまつわる様々な情報を発信中。

HP:https://www.mizutani-its.com/