リード獲得とは？マーケティングで見込み顧客を増やす方法や成功事例を紹介！
マーケティング部門では、リード獲得からリード育成を経てリード選別を実施した上でセールス部門に引き渡します。リード獲得とは、リード（見込み顧客）を探し出して、アプローチするための情報を取得する行為です。
顧客を増やす上で重要なプロセスですが、どのようなものなのかを正確に把握できていない方もいるのではないでしょうか。
本記事では、マーケティングに携わっている方に向けて、「リード獲得」の意味・目的や、顧客化するまでの流れを解説します。リード獲得の方法（オフライン・オンラインでのマーケティング施策）や成功させるためのポイント、成功事例も紹介するので、ぜひ参考にしてください。
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「リード獲得」の意味・目的
リード獲得とは、リードを探し出して、アプローチ（商談）するための情報（氏名など）を取得する行為です。「リードジェネレーション（Lead Generation）」とも呼ばれます。
リード（Lead）とは、将来的に顧客・利用者として自社の商品・サービスを購入する可能性がある「見込み顧客」です。なお、自社の商品・サービスを認知していない「潜在顧客」とは異なります。見込み顧客は、何らかの形で接触できている一般消費者や企業です。
リード獲得の目的は、見込み顧客にアプローチして顧客へと転換し、最終的に自社の商品・サービスを販売して売上増につなげることです。ランダムにアプローチするよりも、リードを探し出した上でアプローチするほうが効率的に顧客を獲得できます。
リード獲得から顧客化までの流れ
リード獲得から顧客化してセールス部門に引き渡すまでには、いくつかのステップがあります。以下、マーケティング部門が担当する3つの段階を詳しく説明します。
①リード獲得（リードジェネレーション）
まず、マーケティング部門は、様々な手法を駆使して一般消費者・企業からの認知度を向上させ、リード獲得につなげます。自社がターゲットにする層を明確化し、その層に向けてアプローチしましょう。
オフラインでのマーケティング施策とオンラインでの施策を組みあわせることが重要です。特に、オンラインで広く情報を発信し、オフラインで具体的な顧客体験を提供することで、より質の高いリード獲得と購買意欲の向上に繋げることができます。具体的な施策に関しては後述します。
②リード育成（リードナーチャリング）
リード獲得の次は、リード育成（リードナーチャリング）と呼ばれる段階に進みます。リード育成とは、獲得した見込み顧客との関係を維持しながら、購入意欲を高めるためのマーケティング活動です。具体的には、商品・サービスに関する情報やサポートを提供し、購入・契約につなげます。
リードを大量に獲得できても、ナーチャリング活動が不充分な場合、競合他社へ流出してしまってビジネスチャンスを失いかねません。
③リード選別（リードクオリフィケーション）
リード選別（リードクオリフィケーション）とは、成約率が高そうな層（購入意欲が高い「ホットリード」）を抽出することです。その上で、セールス部門に引き渡して顧客化を図ります。
個々のリードに関して、「フォローを継続するべきか」「フォローにかかるコストを抑えるべきか」を検討し、対象を絞り込みましょう。
リード獲得の方法
リード獲得の方法には様々な種類がありますが、大きく分けるとオフライン施策とオンライン施策に分類できます。
以下では、それぞれの特徴を詳しく解説します。
オフラインでのマーケティング施策
一般消費者・企業の多くがインターネットを利用している時代ではあるものの、オフラインでのマーケティング施策は依然として重要です。以下、主な施策を紹介します。
イベント（展示会・セミナーなど）の開催
展示会やセミナーなどのイベントを開催して自社の商品・サービスを知ってもらうことは、リード獲得に効果的です。
事前登録制を導入すれば、来場者の氏名・電話番号・メールアドレス・SNSアカウントなどの情報を取得できます。また、予約不要で入場できる場合でも、会場でアンケートを実施したり名刺を交換したりすることで、来場者の情報の収集が可能です。
一方、大規模な展示会を自社で開催する場合、適切な会場選定や安全な運営体制の構築が求められ、相応のノウハウと負担が必要となります。ノウハウが不足している場合は、自社主催ではなく、他社が主催する展示会への出展を選択肢に加えるとよいでしょう。
例えば、RX Japanでは様々な分野・業界に特化した展示会を主催しています。自社製品・サービスを出展することで、効果的なリード獲得が期待できます。
屋外・交通広告や新聞・雑誌広告、テレビCM
屋外の看板や電車・バス・タクシー・新聞・雑誌などに広告を掲載すれば、自社の商品・サービスを幅広い層に知ってもらえます。テレビCMを流すことも、認知度向上につながり、リード獲得に有効です。
掲載するメディア・場所やCMを流す番組によって、獲得できる層が異なります。また、交通量が多い場所での広告やテレビCMは、費用が高額な傾向が見受けられます。ターゲットや予算を踏まえて、広告を掲載する媒体を選定しましょう。
ダイレクトメール（DM）の送付
自社の商品・サービスに関する情報を記載したダイレクトメールを送付する方法も有効です。また、新聞折り込みチラシも選択肢のひとつです。
試供品や割引クーポンを同封することも検討しましょう。受け取った方が自社の商品・サービスに興味・関心を持ってくれるかもしれません。プロモーションコードを印字してキャンペーン用のWebサイトで入力してもらえば、広告の効果を測定できます。
オンラインでのマーケティング施策
インターネット利用者が増加している昨今、オンラインでのマーケティング施策の実施が欠かせません。以下、リード獲得に有効なオンライン施策を紹介します。
Web広告・SNS広告などの出稿
料金を支払ってWeb広告・SNS広告などの出稿を実施すれば、幅広い層に対して自社の商品・サービスを認知してもらえます。自社サイトに誘導して氏名・メールアドレスなどの登録を促し、リード獲得につなげましょう。
年齢・性別・居住地域など、様々な要素で配信する対象を絞り込むことも可能です。自社の商品・サービスがターゲットとする一般消費者・企業に向けて広告を配信すれば、リード獲得の可能性が高まります。
自社サイトの構築・SEO対策
他社が運営するポータルサイトやSNSに有料広告を出稿する場合は、一定のコストが発生します。
一方で、自社サイトやオウンドメディア（ブログ記事）を構築し、自社の商品・サービスを紹介すれば、広告掲載料を支払うことなく継続的な情報発信が可能になります。
閲覧者に対して資料ダウンロードや会員登録を促し、その際に氏名やメールアドレスなどの情報を入力してもらうことで、リード獲得を図りましょう。ただし、単にサイトやブログを立ち上げただけでは、多くの一般消費者や企業に閲覧してもらうことは困難です。
幅広い層にアクセスしてもらうためには、検索エンジンの検索結果画面で上位表示を目指すSEO対策が不可欠です。
特に、ターゲットとなるキーワードを意識した記事作成や、内部リンクの最適化、ページ表示速度の改善など、総合的なSEO施策を実施することで、検索エンジンからの流入増加とリード獲得の最大化を目指しましょう。
ウェビナーの開催
ウェビナーとは、インターネット（Web）上で開催するセミナーで、オンライン会議ツールや動画配信プラットフォームを用いて実施します。視聴者に各種情報（氏名・メールアドレスなど）を登録してもらうことにより、リード獲得が可能です。
リアルのセミナーと異なり、遠隔地に居住している一般消費者や、遠隔地で営業している企業にもアプローチしやすいことが利点です。また、会場のレンタル費用がかからないため、リアルのセミナーと比べて低コストで実施できます。
リード獲得を成功させるためのポイント
マーケティング施策には様々な種類がありますが、漫然と実施してもリード獲得にはつながりにくいです。以下、成功させるためのポイントを3つ紹介します。
ターゲットを明確化し、適切なコンテンツを用意する
リード獲得をスムーズに進めるためには、ターゲット（年齢・性別など）の明確化が欠かせません。
リードとして想定する個人・組織のプロフィールなどのペルソナを設定し、カスタマージャーニーマップを作成してください。そして、ターゲットに適したコンテンツを用意しましょう。
ITツールを導入する
手作業では、大量に存在するWebサイト訪問者がどのように行動したのかを効率的に分析し、適切にアプローチすることは困難です。
しかし、ITツール（マーケティングオートメーションツールなど）で自動化すれば、大量に存在する訪問者の行動をスムーズに分析可能です。そして、情報を一元管理でき、どのようにアプローチするべきなのかを判断する際に役立ちます。
自社サイト・オウンドメディアを構築・運用する場合は、競合サイトや関連ワードなどの調査が可能なツールを導入しましょう。
効果を測定し、施策を改善する
「施策を実施したら、それで終わり」ではなく、必ず効果を測定し、PDCAサイクルを回して施策を改善し続けましょう。PDCAサイクルとは、以下のプロセスを繰り返して施策を改善する手法です。
- Plan（計画）：目標を設定し、計画を立案する
- Do（実行）：立案した計画を実施する
- Check（評価）：実施した結果を評価・分析する
- Action（改善）：施策を改善し、次の計画につなげる
リード獲得数・リード獲得コスト・コンバージョン率などの指標を分析し、費用対効果が高い施策を優先的に実施してください。
リード獲得施策の成功事例
どのようにリード獲得施策を実施するべきなのかを具体的にイメージできない方もいるのではないでしょうか。以下、成功事例を2つ紹介するので、ぜひ参考にしてください。
情報通信業のソフトウェア開発会社
ひとつ目は、情報通信業のソフトウェア開発会社A社の事例です。A社は、各種通信プロトコル関連製品・ソリューションなどを開発しています。自動車業界向け車載ネットワークに組み込まれるCAN（Controller Area Network）が代表的なプロダクトです。
A社は、航空・宇宙、鉄道、船舶、医療機器、産業機器など、自動車業界以外にもツールの販売を拡大しようと取り組んできました。ただし、自動車業界以外では知名度・認知度が低く、見込み客の発掘に苦労していました。
そこで、リード獲得のために、外部のリード獲得支援サービスを活用しつつ、マーケティング部門が様々な施策を実施します。具体的には、製造業向けデータベースサイトやカタログサイト、各種メディアに記事・広告を出稿しました。
また、オンラインイベントプラットフォームでイベントも開催した結果、新たな層をリードとして獲得でき、リード全体の30％弱が案件化されました。
清涼飲料水メーカー
ふたつ目は、大手清涼飲料水メーカーB社の事例です。B社は、新規事業として、法人向けに展開する「健康経営トータル支援サービス」の提供を開始しました。具体的には、スムージーと健康セミナーをオフィスに届ける法人向け福利厚生サービスです。
競合の事例を分析した結果、Web上でのマーケティング施策がリード獲得に有効であると判明します。しかし、社内にWeb上でのマーケティングに関するノウハウがありませんでした。
そのため、外部のリード獲得支援ツール・サービスを活用してWebサイトの構築・運営を実施し、リード獲得を実現しました。
「デジタルマーケティング EXPO」でリード獲得に役立つツール・サービスを探そう
RX Japanが主催する「営業・デジタル マーケティング Week」の「デジタルマーケティング EXPO」では、リード獲得に役立つツール・サービスが多数展示されます。
マーケティングに携わる方は、ご来場の上、最新情報を収集してはいかがでしょうか。また、リード獲得のためのマーケティング施策に役立つツール・サービスを提供している企業にとっても有用です。新規顧客獲得につながるため、ぜひ出展をご検討ください。
下表に、開催地域・開催場所・日程をまとめました。
デジタルの力で営業・マーケティングを進化させる総合展
【構成展示会】営業DX EXPO、デジタルマーケティング EXPO
様々なマーケティング施策を実施してリード獲得につなげよう
リード獲得とは、リードを探し出して、アプローチ（商談）するための情報（氏名など）を取得する行為です。リードとは、将来的に顧客・利用者として自社の商品・サービスを購入する可能性がある「見込み顧客」です。様々なマーケティング施策を組みあわせて、リード獲得を実現しましょう。
RX Japanが主催する「営業・デジタル マーケティング Week」の「デジタルマーケティング EXPO」では、リード獲得に役立つツール・サービスが多数展示されます。
マーケティングに携わる方は、ご来場の上、最新情報を収集しましょう。リード獲得のためのマーケティング施策に役立つツール・サービスを提供している企業の場合は、新規顧客獲得のために、ぜひ出展をご検討ください。
▶監修：青井 真吾 氏
プロフィール：大学卒業後はIT企業に入社。システムエンジニアとして大手企業向けのERPシステム開発を経験。その後独立し、人材派遣、不動産、自動車、ファッション、エネルギーなど多くの業界でDX推進などのITプロジェクトに従事。現在はAOIS Consulting株式会社を設立し、エンタープライズシステムの開発・導入を支援するITコンサルティングサービスを展開している。